Zarządzanie kluczowymi klientami (Key Account Management) jest strategiąniezbędną dla zwiększania efektywności sprzedaży i uzyskania przewagikonkurencyjnej. Aby wykształcić trwałe więzi, dostawca i klient powinniposzukać nowych metod współdziałania. Autor prezentuje proces zarządzaniakluczowymi klientami z perspektywy zarówno dostawcy, jak i nabywcy. Szczegółowoomawia najważniejsze elementy tego procesu:

• identyfikację potrzeb nabywców,
• wyłonienie grupy kluczowych klientów,
• przystosowanie firmy do zarządzania kluczowymi klientami,
• rozwinięcie współpracy z wybranymi partnerami,
• opracowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron,
• utrzymanie kluczowych klientów.

Książka jest źródłem wiedzy i praktyczną pomocą dla kadry zarządzającejfirm, menedżerów ds. zarządzania kluczowymi klientami oraz pracowników działusprzedaży.